Wäre es nicht ein Traum, wenn sich die eigenen Produkte und Dienstleistungen automatisch verkaufen? Mit Hilfe von Automation Software Lösungen ist das schon heute möglich. Innovative Unternehmen verkaufen über das Internet Produkte von der Taschenlampe bis zur komplexen B2B Software ohne einen Verkaufsmitarbeiter. Wie das funktioniert, erklärt der folgende Artikel.

 

Die Entwicklung der Automation

Die ersten professionellen Formen von Automation Lösungen waren und sind im E-Mail-Marketing zu finden. Soweit sich ein Kunde zum Beispiel über ein Formular auf einer Website registriert hat, startet eine automatisierte E-Mail-Kampagne. Im einfachsten Fall wird dort festgelegt, an welchem Tag und zu welcher Stunde welche E-Mail versendet wird. Diese Form der Automatisierung ist rein linear. Die nächsten Entwicklungen der Automation Lösung arbeitete mit Triggern. Soweit der Kunde zum Beispiel auf einen Link geklickt hat oder etwas heruntergeladen hat, wurde die nächste E-Mail versendet. Solche Lösungen sind wie Entscheidungsbaumstrukturen aufgebaut, bei dem in Abhängigkeit von den Aktivitäten der Adressaten veränderte E-Mails versendet wurden. Mit der zunehmenden Anzahl an Kanälen – und E-Mail ist bis heute einer der wichtigsten Kanäle – stiegen die Anforderungen an Automation Lösungen. Wenn der Kunde eine E-Mail erhält und dann eine Facebook-Seite besucht, kann nun die Kommunikation über den Facebook Messenger mit Hilfe eines automatisierten Chat-Bots fortgeführt werden. Auch Offline-Kanäle werden zunehmend mit Automation Lösungen verbunden. Erste Automation Anbieter experimentieren bereits mit Künstlicher Intelligenz, die selbständig entscheidet, welche Aktion als nächstes folgt, wenn der Kunde reagiert. Die Kommunikation wird damit immer individualisierter und erfolgt zum Großteil rein technologisch.

Wenn sich Unternehmen dazu entschließen, Automation Lösungen einzuführen, müssen Sie die folgenden 9 Grundsätze kennen und berücksichtigen, damit Ihr Automation Projekt erfolgreich wird.

 

1. Erst Content, dann Automation

 

Grundlage eines jeden Automation Projekts ist der richtige Inhalt. Unternehmen brauchen eine Content Strategie, die im Einzelnen festlegt, welche Inhalte für welche Zielgruppe produziert werden müssen. Dazu müssen sie die Zielgruppen verstehen, ihre Motive kennen und auch die Kanäle identifizieren, auf denen ihre Zielgruppen sich bewegen. Wie Content Marketing von A bis Z funktioniert, lernen Unternehmen mit dem Content Marketing Masterplan. (www.contentmarketingmasterplan.de)

 

2. Grundlage für Automation ist die Customer Journey

 

Nur weil sich ein Kunde einmal auf Ihrer Website verirrt hat, wird er nicht sofort Ihr Produkt kaufen. Vielleicht befindet er sich noch ganz am Anfang der so genannten Customer Journey. Die Kunst besteht darin, den potentiellen Kunden bereits in der Aufmerksamkeitsphase abzuholen und zu binden. Wie schon beim ersten Tipp müssen Sie die Kunden mit den richtigen Inhalten ködern. Nehmen wir ein Beispiel: Wenn Sie ein Versicherungsunternehmen sind und Wohngebäudeversicherungen verkaufen, dann könnte der Beginn einer Customer Journey zum Beispiel darin bestehen, Informationen zu freien Grundstücken zu offerieren. Eine andere wichtige Information auf der Reise bis zum Abschluss kann in ausführlichen Informationen zur Hausfinanzierung bestehen. Wenn Sie die richtigen Inhalte festgelegt haben, verdrahten Sie darunter die Automation Lösung.

So kann man mit Hilfe der Automation den Interessenten immer weiter entlang seiner Customer Journey qualifizieren und dann die Produkte und Leistungen zum richtigen Zeitpunkt verkaufen – Zum Beispiel eine Wohngebäudeversicherung. (Lesen Sie hier, wie man die Customer Journey mit dem Content Marketing verheiraten kann). Die Automation startet somit nicht erst beim Verkauf, sondern setzt bestenfalls bereits zu Beginn des ersten Kontakts an.

 

3. Automation endet nicht beim Verkauf

 

Die Customer Journey wird häufig als Funnel skizziert, der von links nach rechts abläuft. Innovativere Ansätze beschreiben die Journey als Kreislauf. Nach dem Kauf startet die Erfahrungsphase, bei der Kunden die gekauften Produkte und Leistungen erleben. Auch diese Phase lässt sich mit automatisierten Informationen unterstützen, damit bei zufriedenen Kunden die Loyalitätsphase eingeläutet werden kann, die Kunden zu Empfehlern macht und den Funnel mit neuen Interessenten füllen kann.

 

5. Automation kostet Geld

 

Automation hat den Vorteil, dass es dauerhaft günstiger ist, automatisiert zu verkaufen, als permanent ein komplettes Salesteam zu beschäftigen. Der Nachteil besteht darin, dass die einmalige Einführung von Automation kostenintensiv ist. Folgende Kostenparameter müssen Sie bei einem Automation Projekt einplanen:

  • Projekt-Budget 1: Konzept (Beratungskompetenz, Projektmanagement)
  • Projekt-Budget 2: Implementierung
  • Softwarelizenzen
  • Hosting und Betrieb/ Administration/ Controlling und Optimierung
  • Online Werbung

Die Größe der Projekte hängt vor allem davon ab, wie viele Zielgruppen und wie viele Produkte Sie verkaufen wollen. Weitere Voraussetzung ist bereits die bestehende Content Strategie. In unseren bisherigen Projekten war leider nicht einmal eine komplette Content Strategie verfügbar, so dass wir erst dort nachbessern und erweitern mussten, um darauf basierend das Automation Projekt zu starten.

 

6. Erst das Automation Konzept, dann die Auswahl der richtigen Softwareinfrastruktur

 

Die Software-Landschaft für Automation Lösungen wird größer. Erfreulicherweise gibt es auch in Deutschland erste Lösungen am Markt, die einen professionellen Einsatz ermöglichen. Die großen Flaggschiffe kommen aber nach wie vor aus Übersee. Je nachdem, welche Anforderungen aus dem Konzept entstehen kann erst darauf basierend die richtige Software ausgewählt werden. Ein wichtiger Indikator für die richtige Software, der gern vergessen wird, ist die Datenhandhabung. Amerikanische Systeme verfügen in den meisten Fällen nur über amerikanische Server, die amerikanischen Datenschutzrichtlinien unterliegen. Mit Hilfe der Automation Lösung werden sehr viele personenbezogene Daten gespeichert. Natürlich werden bei der Speicherung die Genehmigungen der Personen rechtssicher eingeholt. Trotzdem spielt die Speicherung eine wichtige Rolle, die bei der Softwareauswahl frühzeitig berücksichtigt werden muss.

 

7. Automation kostet Zeit

 

Nach dem Konzept und der Softwareauswahl startet die harte Arbeit der Implementierung. Funnel Implementation Experten sind in Deutschland schwer zu finden. Für einen professionellen Sales Funnel müssen Sie mindestens 20 Manntage einplanen. Wie so oft steckt der Teufel im Detail. Ohne Sie langweilen zu wollen, bringen Experten tiefgehende Kenntnisse in die Projekte, die zum Beispiel notwendig sind, um verschiedene Softwaretools miteinander zu kombinieren. Welches Payment System funktioniert mit welcher Funnel-Software am besten? Wird diese bei der Zielgruppe auch angenommen? Welche Frontend- und welche Backend-Funnel machen Sinn?

Wenn Sie sich für ein Automation Projekt entscheiden, darf ich Ihnen schon jetzt versprechen, dass Sie viele neue spannende Erkenntnisse rund um Marketing und Verkauf haben werden, die zum Teil Ihre bisherigen Kenntnisse obsolet machen werden.

 

8. Automation heißt Testen

 

Es gibt zwar auf Basis der bisherigen Erfahrungen eine Menge Erkenntnisse, was bei der Automatisierung funktioniert und was nicht. Zum Beispiel gibt es bestimmte Preisbarrieren, bei denen Sie vom vollautomatischen Verkauf in einen halbautomatischen Verkaufsprozess wechseln müssen. Die Kombination aus Salesteam und Automation ist daher bei hochpreisigen Produkten nach wie vor sinnvoll, auch wenn Sie nicht mehr ein so großes Team vorhalten müssen. Bei allen Funnels, die Sie in Zukunft entwickeln, müssen Sie aber Ihre eigenen Erfahrungen machen. Damit das funktioniert, arbeiten Automation Experten immer mit Split Tests. So werden verschiedene Preise, unterschiedliche Formulierungen und Bilder geprüft und die besten Ergebnisse fortlaufend eingesetzt. Die eingesetzte Software muss solche Tests ermöglichen und mit Hilfe von KPI-Dashboards messbar machen.

 

9. Automation Projekte sind Change Management Projekte

 

Denken Sie daran, dass viele Mitarbeiter durch die Digitalisierung Angst um ihren Job haben. Gerade das klassische Salesteam wird mit Hilfe der Automatisierung mittelfristig betroffen sein. Starten Sie daher früh die interne Kommunikation und prüfen Sie, wer Sie auf dem Weg der Automatisierung aus Ihrem Unternehmen begleiten kann. Investieren Sie frühzeitig in Ausbildung.

Wer mit Automation starten will, sollte im ersten Schritt eine Potential-Analyse für das eigene Unternehmen erstellen. Wenn Sie dabei Unterstützung benötigen, melden Sie sich gern.

 

Written by Frank Mühlenbeck

Eine zweistellige Zahl an Unternehmensgründungen in drei Ländern, acht eigene Bücher über Digitales Marketing und zahlreiche Beratungsprojekte bei mittelständischen und großen Firmen machen Mühlenbeck zu einem gefragten Referenten und Experten für digitale Geschäftsmodelle. Er begleitet Unternehmen in der Digitalen Transformation.

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